Вызовы и технологические достижения каждого нового десятилетия создают новые модели и подходы, адаптированные под текущие реалии. На 2010-е годы пришелся расцвет категорийного менеджмента, хотя практика долгосрочных стратегических партнерств с крупными категорийными поставщиками встречалась и раньше. Технологически укрепилось корпоративное ПО: ERP-системы и BI-инструменты стали более доступными и удобными. Управленческий консалтинг принёс в Россию зрелую методологию категорийного менеджмента. Компании накопили опыт централизованных закупок и увидели, как они работают в крупных международных холдингах. Всё это дало эффект — от снижения цены до роста OTIF (On Time In Full) на десятки пунктов. Закупка стала не обслуживающей функцией, а рычагом оптимизации затрат.

После ковида и обрушения глобальных цепочек поставок корпоративный рынок начал искать новые решения. В 2020-х на первый план вышла другая модель B2B закупок — B2B-маркетплейсы. Их стали рассматривать как гарантию гибкости и скорости, некую панацею для получения лучшей цены "в моменте". Появилась идея: если дать доступ множеству поставщиков, "невидимая рука рынка" сама всё отрегулирует. Кажется, достаточно отдать категорию на откуп открытой конкуренции поставщиков — и решение найдётся само. Но на практике всё зависит от того, как организована витрина и какие правила на ней действуют.

Сегодня крупным заказчикам — от промышленных холдингов до банковских и ритейл-групп — приходится учиться соединять несоединимое: стратегическую закупку по категориям и операционную гибкость маркетплейсов. Ни один из подходов не устарел, оба работают — если понимать, где и как.


Где маркетплейс, а где стратегическое партнерство

Все подходы можно условно разделить на три модели.

Первая — это категорийная закупка по формуле цены: когда на типовую позицию есть технические параметры и поставляется один или несколько технических аналогов. Закупка ведется у выбранного на несколько лет стратегического поставщика. Если осознанно подойти к техническим требованиям на продукт, исходя из них определить набор приемлемых брендов и играть вдолгую — получится системное решение, которое даст наиболее выигрышные условия по всем аспектам: цена, сроки поставки, претензионная работа, техподдержка. Но нужна трехсторонняя серьезная работа в цепочке клиент — поставщик — вендор: совместные перспективы, выход на стратегический уровень взаимодействия.

Вторая модель — закупка по прайсу: в этом случае либо фиксируются конкретные позиции и цены по конкретному вендору, либо предметом договоренностей является не цена, а размер скидки от тарифа вендора. Менее гибко, менее эксклюзивные условия, но все понятно и просто. На выходе получается матрица ТМЦ с понятными брендами и условиями закупки.

Третья — маркетплейс: открытая витрина с конкуренцией различных поставщиков, в том числе в рамках одной и той же товарной карточки. Это поток небольших заказов без обязательств, обе стороны сделки не заинтересованы в друг друге стратегически. Насколько "в рынке" или "ниже рынка" будет цена — зависит от того, присутствуют ли на маркетплейсе ключевые крупные игроки и заинтересованы ли они в этих небольших заказах.

Мы выносим тут за скобки тендерные процедуры для закупки сложных высокобюджетных позиций, в нашем фокусе внимания — категории из Long Tail, по которым есть много вариантов и товаров, и вендоров, и поставщиков. При этом стоит держать в голове такую самостоятельную и значимую сферу, как проектные поставки — для них так же много вариантов по ассортименту и поставщикам, но риски при низкой технической экспертизы со стороны покупателя кратно возрастают.

У каждой из моделей — свои плюсы и минусы в части согласований.

Категорийная модель требует времени на запуск, потому что нужно проработать параметры, спецификации и условия со стратегическим поставщиком. Согласования идут по стандартной процедуре, но в долгосрочной перспективе они становятся предсказуемыми.

Фиксированный прайс снижает нагрузку на согласования за счёт предварительно согласованной скидки. Это упрощает оформление, но ограничивает гибкость, если появляется потребность по закупке товаров за пределами прайса.

Маркетплейс даёт быструю доступность и широкий выбор. Но каждый новый товар или поставщик — это точка риска: нужна проверка на соответствие, верификация и, часто, ручное согласование. Если нет фильтров и правил, вся экономия на времени уходит на исправление ошибок.

Например, канцелярия, MRO и массовые IT-позиции — мониторы, ноутбуки — прекрасно закупаются через маркетплейс. Высокая повторяемость, большая база аналогов, цена важнее привязки к конкретному поставщику.

А вот электрика — более чувствительная категория. Базовые позиции можно закупать через открытую витрину маркетплейса, но для проектных поставок нужен технический эксперт или компетентный проектировщик: тот, кто сверит содержимое корзины со спецификацией и проверит совместимость. Иначе рискуем сорвать монтаж или не учесть нормативные требования, которые отличаются для разных объектов.

Сантехника, мебель, спецодежда — также категории с высоким риском. Здесь нужно учитывать совместимость, возвраты, а по обуви - еще и "Честный знак". Лучше работают управляемые модели: или витрины с фиксированными прайсами под конкретного вендора, или категорийные закупки.

Что-то пошло не так: когда неправильно выбрали модель

Вот несколько примеров без упоминания конкретных брендов, которые покажут, как бывает, когда мода или погоня за цифровыми KPI выходит на первый план.

Холдинг закупал оборудование для промышленной автоматизации через маркетплейс. Применили открытую витрину там, где нужна была категорийная модель с контролем технического задания. Из-за отсутствия единых шаблонов технических требований к оборудованию поставщики предложили несовместимые компоненты из-за неполноты данных на товарной карточке. Половина позиций не соответствовала проекту.

Офис розничной сети решил быстро закупить мебель — через открытый маркетплейс. Попытка закупки без зафиксированного вендора привела к хаосу: заказали у четырёх поставщиков. В результате — пять оттенков серого, три типа фурнитуры, возвраты, перерасход бюджета на 18%.

Банк делегировал закупку стройматериалов для ремонта отделений в регионы. Категория без стандартизации и закреплённого ассортимента. Результат — несовместимые поставки, нехватка на складах, доставка с задержкой. Отделения не работали на полную мощность.

Если закупочная модель не соответствует природе категории — проблемы неизбежны.

Почему маркетплейсу нужен компетентный покупатель

Хороший маркетплейс похож на супермаркет: ассортимент широкий, но никто не обещал, что ты сам выберешь нужное, если пришёл голодный и без списка.

Для работы с ним все равно нужен человек, который знает реальную потребность. Его можно назвать по-разному: технический заказчик, эксперт по потребности, инженер сопровождения. Его задача — не просто выбрать нужный товар, но и удостовериться, что он совместим со спецификацией, укладывается в стандарт и не вызовет проблем на объекте. Есть большой соблазн просто положить в корзину подходящие товары и сделать заказ, но гораздо разумнее будет дать доступы к маркетплейсу тем, кто может сделать правильный выбор и провести согласование состава заказа перед оформлением.

Поставщик, который знает свою категорию, способен обеспечить техническую и проектную поддержку, вовремя предоставить экспертные ресурсы — свои и вендора, чтобы выбор клиента был обоснованным и удачным. Только слаженная совместная работа экспертов с обеих сторон сделает закупки эффективными.

Какие данные помогут сделать выбор и оценить результат

Прежде чем выбирать между моделью маркетплейса, прайса или категорийной закупки, стоит начать с анализа потребности. Что из неё повторяется и планируется заранее, а что возникает экстренно? Какие виды ошибок чаще всего случаются — срывы сроков, брак, несовместимость, путаница в документах, дублирующие заказы?

Понимание этих деталей помогает выбрать модель, которая сократит количество согласований и не потребует многократной ручной проверки.

Если, например, категория формируется из повторяющихся типовых закупок, то оптимальным решением может стать использование маркетплейса с заранее настроенными фильтрами, ограничивающими выбор только утверждёнными товарами и поставщиками. Если нужна прямая коммуникация с техническими экспертами вендоров, нужен реальный опыт работы оборудования на сходных объектах — лучше идти через прайс с закреплённым вендором. Если риски касаются технической совместимости компонентов и проектных решений, необходимо внедрять дополнительные маршруты согласования с привлечением профильных экспертов.

При этом важно отслеживать, насколько эффективно работает модель. Здесь в дело вступают метрики:

• соблюдение SLA (Service Level Agreement) — показывает, насколько поставщик выполняет условия по срокам, качеству, возвратам
• OTIF (On Time In Full) — доля поставок, пришедших вовремя и в полном объёме
• CSI (Customer Satisfaction Index) — уровень удовлетворенности конкретных сотрудников от взаимодействия с площадкой и поставщиком.

B2B закупки: берем лучшее от каждой модели

Маркетплейсы — не угроза стратегическому управлению, а инструмент. И зрелый закупщик должен не противопоставлять модели, а комбинировать их. Стратегические категории — под контролем. Операционные закупки — через маркетплейс с ограниченным выбором проверенных поставщиков и утверждённых позиций. Категории, в которых сочетаются как стандартные, так и проектные закупки, требуют гибридного подхода. Закупка — как медицина. Не назначаем антибиотик по моде. Диагностируем и лечим не симптоматику, а причину. А иногда — просто не мешаем организму работать.

Источник: comnews.ru